10 Tipps, mit denen Sie neue Privatpatienten und Selbstzahler für Ihre Praxis gewinnen können

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Für viele Arztpaxen sind Privatpatienten und Selbstzahler besonders interessant – weil sie Umsätze und Gewinne häufig erheblich steigern. Dabei ist es aber nicht immer ganz so einfach, neben dem regulären Tagesgeschäft neue Patienten zu gewinnen. Ich zeige Ihnen einige Tipps, die Sie dabei anwenden können.

Warum überhaupt neue Privatpatienten und Selbstzahler gewinnen?

Privatpatienten und selbst gezahlte Leistungen haben einen erheblichen Einfluss auf die Umsätze und Gewinne in Ihrer Arztpraxis.

Besonders, weil Umsätze durch gesetzlich versicherte Patienten auch immer an politische Entscheidungen geknüpft sind und so einem höheren Risiko unterliegen, wird den meisten Vertragsärzte geraten, immer einen gewissen Anteil an Privatpatienten zu behandeln. Das Einnahmeverhältnis ist daher eine wichtige Finanzkennzahl einer Praxis und sollte von besonderer Relevanz für Sie sein, wenn Sie planen, Ihre Praxis in nächster Zeit zu verkaufen oder an einen Nachfolger zu übergeben, da dies einen erheblichen Einfluss auf die Berechnung des Kaufpreises der Praxis hat.

Gerade im Bereich der individuellen Gesundheitsleistungen (iGel) wie Blutuntersuchungen, Laborleistungen, Akupunktur und kosmetischen Leistungen ist es wichtig, dass eine viel stärkere Vermarktung dieser Leistungen und Angebote erfolgt: Patienten müssen interessiert, überzeugt und so gewonnen werden.

Werbemaßnahmen für Ärzte unterliegen dabei natürlich strengeren gesetzlichen Regularien und sollen daher an dieser Stelle auch gar nicht das Thema sein: Dafür wenden Sie sich am besten an einen auf Ärzte spezialisierten Marketingberater, welcher Ihren Fall individuell prüft.

Davon abgesehen gibt es aber Punkte, an denen Sie ansetzen können, denn gerade Privatpatienten und Selbstzahler sind häufig sehr mobil und schnell bereit, den Arzt zu wechseln, wenn dieser nicht ihren Wünschen entspricht. Um diese Patientengruppe zu gewinnen und zu halten sind folglich ein guter Service, ansprechendes Ambiente und positive Unterscheidungsmerkmale von anderen Ärzten unabdingbar. Im Folgenden habe ich 10 Tipps zusammen gestellt, die Ihnen dabei helfen können:

10 Tipps, um neue Privatpatienten und Selbstzahler zu gewinnen

1. Der richtige Standort

Einer der wichtigsten Punkte wenn es darum geht, eine kaufkräftigere Patientengruppe zu erschließen, ist sicherlich der Standort Ihrer Praxis. Hier ist natürlich die Frage, inwiefern Sie Ihren Standort zu diesem Zeitpunkt beeinflussen können oder wollen. Wenn Sie jedoch sowieso gedanklich mit einem Umzug spielen, sollten Sie diese Gelegenheit nutzen, um Ihren Standort auf die neue Zielgruppe abzustimmen. Wichtig ist das Einzugsgebiet (ist die Kaufkraft groß genug?), die zukünftige Entwicklung des Standortes, die Infrastruktur (gibt es genügend Parkplätze?), die Mikrostruktur (ist die Fassade in gutem Zustand?) sowie einige weitere Faktoren für die Standortwahl.

2. Informationen liefern

Ihre Behandlungen und Leistungen sind Ihr “Produkt” – und das sollte verständlich, greifbar und zum Anfassen sein. Veranstalten Sie daher Infoabende und laden Sie in Frage kommende Patienten persönlich ein, erstellen Sie Broschüren und legen Sie diese in der Praxis aus, thematisieren Sie die Leistungen auf Ihrer Webseite. Hilfreich kann es dabei sein, immer wieder aktuelle Themen und Bewegungen aufzugreifen, wie zum Beispiel den derzeitige Fitness- und Ernährungstrend.

3. Schnelle und einfache Erklärung der Leistung

Daher sollten das Konzept und der Nutzen für den Patienten aus dieser Leistung auch in 1 – 2 Sätzen erklärbar sein. So hat der Patient einerseits ein besseres Gefühl, weil er den Grund für eine Behandlung leicht nachvollziehen kann und entscheidet sich möglicherweise schneller für eine Behandlung. Andererseits fällt es den Patienten so auch einfacher, anderen davon zu berichten und Sie profitieren von einer positiven Mund-zu-Mund-Propaganda.

4. Zielgruppe definieren und ansprechen

Wenn Sie Selbstzahlerleistungen anbieten, sollten Sie im Vorfeld genau definieren, wer der ideale Patient für diese Leistung wäre. Sind es Patienten mit einer bestimmten Erkrankung oder bestimmte Patientengruppen? Geben Sie das auf Informationsbroschüren oder anderen Unterlagen anschließend auch genau so an – zum Beispiel “Für Schwangere” – denn dadurch fühlt sich einerseits genau diese Gruppe angesprochen und andererseits wird so häufig auch das Interesse anderer Gruppen geweckt, für die die Behandlung auch interessant wäre. Durch diese Kategorisierung ist zum Einen für die Patienten klarer, was die Behandlung beinhaltet und zum Anderen wirkt Ihr Angebot auch exklusiver und durchdachter.

5. Den Arztbesuch angenehm gestalten

Ein Arztbesuch soll für die Patienten nicht nur unangenehm und teuer sein – er sollte nach Möglichkeit auch etwas Schönes beinhalten. So sollte Ihre Praxis renoviert und mit ansprechendem Design eingerichtet sein, am besten in Verbindung mit einem passenden Logo auf allen Unterlagen und der Kleidung Ihrer Mitarbeiter.

Regelmäßig wechselnde Ausstellungen von verschiedenen Künstlern in den Praxisräumen können zum Beispiel eine Möglichkeit sein, um einen Praxisbesuch zu einem angenehmen Erlebnis zu machen. Kostenlose Getränke im Wartebereich finden ebenfalls häufig großen Anklang, gegebenenfalls kommt für Sie sogar eine Kooperation mit einer Bäckerei in der Nähe in Frage?

6. Den Internetauftritt optimieren

Ein sehr wichtiger Punkt bei der Erschließung neuer Patientengruppen ist Ihre Webseite. Das Suchverhalten und die Art der Entscheidung für einen Arzt hat sich im Laufe der Zeit gewandelt: Früher war die Nähe zum Wohnort und der Ruf entscheidend, heute führt für viele der erste Schritt in das Internet – besonders dann, wenn ein neuer Arzt gesucht wird. Hat ein Arzt keine modernisierte Webseite, vermittelt das vielen Patienten einen rückständigen Eindruck und es kommen Fragen danach auf, ob der entsprechende Arzt auch in anderen Bereichen nicht auf dem neuesten Stand ist.

Die Patienten möchten sich außerdem vorab informieren und sich einen Eindruck von der Philosophie einer Praxis (zum Beispiel über ein entsprechendes Leitbild), den Räumlichkeiten und den Ärzten machen. Besonders dann, wenn die Patienten relativ viel Auswahl haben, wird so entschieden, welche Ärzte überhaupt näher in Frage kommen.

Folgende Informationen sollten Besucher auf Ihrer Webseite finden:

  • die vollständige Anschrift inklusive aktuellen Öffnungs-, Sprechstunden- und Urlaubszeiten
  • die Anfahrt mittels öffentlicher Verkehrsmittel und die Möglichkeit zum Parken
  • Behandlungsspektren und Leistungsangebote inklusive der Preise
  • Hinweise zur Abrechnung
  • Kontaktmöglichkeiten: Wenn Sie generell nicht auf E-Mails antworten möchten, weil Sie dazu keine Zeit haben oder das für Sie nicht sinnvoll ist, dann müssen Sie auch keine E-Mail-Adresse angeben. Für den Patienten ist es aber frustrierend, wenn er eine E-Mail schreibt und keine oder eine sehr unfreundliche Antwort erhält.
  • Einblicke in die Philosophie der Praxis, die Ausstattung und den Lebenslauf des Arztes

7. Für einen optimalen Service sorgen

Mit der Webseite eng zusammen hängt ein entsprechender Service. Eine gute Erreichbarkeit für Nachfragen und Terminvereinbarungen ist hier besonders zu nennen. Einige Ärzte nutzen zum Beispiel die Möglichkeit, Termine online zu buchen, was für viele Patienten deshalb einen Vorteil darstellt, weil das zu jeder Tageszeit erfolgen kann. Aber auch das Besetzen des Telefons zählt dazu. Auch kann es sehr hilfreich sein, die Öffnungszeiten an Ihre Zielgruppe anzupassen und zum Beispiel am späten Nachmittag oder Abend Sprechstunden anzubieten. Andere Service-Angebote wie die Erinnerung an Termine und ein freundliches Personal gehören ebenso dazu.

Das Terminmanagement möchte ich hier auch noch einmal besonders hervorheben: Lange Wartezeiten und überfüllte Wartezimmer verschrecken die meisten Privatpatienten und Selbstzahler.

8. Besondere Sorgfalt beim Qualitätsmanagement

Auf das Qualitätsmanagement sollte ohnehin besonderen Wert gelegt werden und im Idealfalls ist das auch nach außen hin ersichtlich, indem Sie sich entsprechend zertifizieren lassen.

Aber auch ohne Zertifikat werden Patienten ein ernst genommenes Qualitätsmanagement positiv bemerken, wenn beispielsweise ihre Beschwerden angemessen behandelt wird und deutlich ist, dass die Patientenzufriedenheit im Fokus steht.

9. Kooperationen eingehen

Streben Sie Kooperationen an: Das kann entweder durch eine Gemeinschaftspraxis, durch eine Praxisgemeinschaft oder anderen Formen der räumlichen Kooperation erfolgen, aber auch durch räumlich getrennte Partnerschaften: Ärzte sowie andere medizinische und nichtmedizinische Leistungserbringen wie Hebammen, Ernährungsberater, Phsyio- und Psychotherapeuten können Sie einerseits weiter empfehlen und Sie können andererseits den Patienten eine optimale Versorgung bieten. Stellen Sie den Nutzen desPatienten dabei bestmöglich in den Fokus.

10. Die Praxis anpassen

Nach einer Studie lassen sich Privatpatienten häufig bestimmten Sinusmilieus zuordnen und haben entsprechende Präferenzen hinsichtlich ihrer Behandlung und dem Design der Praxis. Überlegen Sie, welche Milieus Sie ansprechen wollten und richten Sie Ihre Praxis danach aus.

Fazit

Neue Privatpatienten und Selbstzahler lassen sich nicht von heute auf morgen gewinnen. Manche Maßnahmen benötigen dabei mehr Zeit als andere, aber wenn Sie einige dieser Tipps berücksichtigen, werden Sie Ihre Chancen langfristig deutlich verbessern verbessern können.

Haben Sie noch Fragen zu der Besteuerung Ihrer Einnahmen aus privaten Leistungen oder anderen Themen? Hinterlassen Sie uns gerne einen Kommentar oder benutzen Sie unser Kontaktformular.